매출이 늘었는데 왜 돈이 없을까
월 매출 1억. 숫자만 보면 대단해 보인다. 그런데 통장 잔고는 늘 빠듯하고, 재고는 창고에 쌓이고, 광고비 결제일이 돌아오면 머리가 아프다.
오래 팔아오면서 가장 많이 들었던 말이 “매출이 늘면 다 좋아지겠지”였다. 직접 겪어보니 그건 절반만 맞는 말이다. 매출은 회사의 크기를 보여주지만, 이익은 회사의 건강 상태를 보여준다. 그리고 회사를 실제로 살리는 건 이익이다.
은행이 가르쳐준 충격적인 사실
매출이 몇 배로 커졌을 때, 재고를 더 사기 위해 은행을 찾아간 적이 있다. 당연히 잘 나올 줄 알았다. 그런데 담당자가 꺼낸 말은 예상과 달랐다.
“매출은 늘었는데 이익이 줄었네요. 수익성이 좋지 않아서 한도가 어렵겠습니다.”
매출이 적고 이익이 좋았던 시절보다, 매출이 크고 이익이 얇아진 지금이 대출이 더 안 나왔다. 머리를 한 대 맞은 기분이었다.
은행은 규모가 아니라 상환 능력을 본다. 빌려준 돈을 갚을 수 있는 건 매출이 아니라 이익이기 때문이다. 매출 10억에 남는 돈이 없는 회사보다, 매출 3억에 꾸준히 이익을 내는 회사가 신용 평가에서 더 유리하다.
기여마진이란 무엇인가
기여마진(Contribution Margin)은 상품 하나를 팔았을 때, 고정비를 제외하기 전에 실제로 “이 판매가 회사에 얼마나 기여했는가”를 보여주는 지표다.
기여마진 = 매출 − 변동비(원가 + 광고비 + 플랫폼 수수료 + 포장·배송비)
매출이 높아도 변동비가 함께 높으면 기여마진은 얇거나 마이너스가 된다. 특히 온라인 셀러는 광고비와 가격 경쟁이 이 수치를 조용히 갉아먹는다.
| 구분 | 상품 A | 상품 B |
|---|---|---|
| 월 매출 | 3,000만 원 | 1,000만 원 |
| 광고비 | 900만 원 | 50만 원 |
| 원가+수수료+배송 | 1,800만 원 | 550만 원 |
| 기여마진 | 300만 원 (10%) | 400만 원 (40%) |
| 재고 회전 | 느림 | 빠름 |
| 재구매율 | 낮음 | 높음 |
매출 3배인 상품 A가 기여마진은 오히려 낮다. 광고를 멈추면 바로 판매가 끊기고, 창고엔 재고가 쌓인다. 반면 상품 B는 광고 없이도 팔리고, 회전이 빠르며, 통장에 실제로 남는다.
온라인 셀러가 특히 빠지기 쉬운 구조
오프라인보다 진입 장벽이 낮고 마진 구조가 유연한 게 온라인의 장점이다. 그런데 그 유연함이 함정이기도 하다.
가격 비교가 실시간으로 이루어지기 때문에, 경쟁에서 밀리지 않으려면 광고를 올리거나 가격을 낮추게 된다. 그 결과 “더 많이 사서, 광고 더 넣고, 더 많이 팔자”는 방향으로 가기 쉽다.
매출은 커진다. 그런데 광고비와 묶인 재고 때문에 기여마진은 얇아진다. 장부엔 매출로 잡히지만 통장엔 남지 않는 구조가 이렇게 만들어진다.
생각이 바뀐 기준: 얼마나 팔까 → 얼마나 남길까
직접 겪은 뒤로 상품을 보는 기준이 달라졌다. 지금 효자 상품의 조건은 이렇다.
- 광고 없이도 꾸준히 팔린다
- 재고 회전이 빠르다
- 마진이 두텁다
- 재구매가 나온다
반대로 이런 상품은 조용히 정리 대상이 됐다.
- 광고를 끊으면 바로 판매가 멈춘다
- 재고가 창고에 오래 머문다
- 마진이 얇고 가격 경쟁이 심하다
- 한 번 사고 끝이다
마진 적고 회전 느린 상품을 과감히 정리했더니 매출은 줄었지만 통장에 여유가 생겼다. 매출이 줄어도 회사가 더 잘 돌아갔다.
브랜드가 기여마진을 바꾼다
여기서 브랜드 이야기가 나온다. 광고 없이도 팔리는 상품, 재구매가 나오는 상품 — 이게 가능한 건 결국 브랜드 때문이다.
좋은 제품을 만드는 것과 좋은 브랜드를 만드는 건 다르다. 좋은 제품은 한 번 팔 수 있다. 좋은 브랜드는 다시 찾게 만든다. 다시 찾는 고객은 광고비가 들지 않는다. 그 차이가 기여마진에 그대로 찍힌다.
매출을 키우는 게 목표였던 시절이 있었다. 지금은 다르다. 광고 없이 팔리는 상품 하나, 다시 돌아오는 고객 한 명이 매출 숫자보다 무섭게 느껴진다. 그게 결국 회사를 먹여 살린다.
자주 묻는 질문(FAQ)
기여마진이 낮으면 어떻게 해야 하나요?
먼저 변동비 구조를 상품별로 분리해서 확인해야 합니다. 광고비가 원인이라면 광고 의존도를 낮출 수 있는 콘텐츠·브랜드 전략을 병행하고, 원가가 원인이라면 구매 조건 협상이나 상품 믹스 조정이 필요합니다. 매출보다 기여마진 순으로 상품을 줄 세워 보는 것부터 시작하세요.
매출이 줄어도 괜찮은 건가요?
기여마진이 낮은 상품을 줄이면 매출은 줄지만 실제로 남는 돈은 늘 수 있습니다. 은행·투자자·파트너 모두 매출보다 이익을 보는 방향으로 기준이 바뀌고 있습니다. 건강한 이익 구조가 장기적으로 더 유리합니다.
재구매율이 높으면 기여마진에 어떤 영향을 주나요?
재구매 고객은 광고비가 거의 들지 않기 때문에 변동비가 대폭 줄어듭니다. 같은 매출이라도 신규 고객 비중이 높을수록 광고비가 크고, 재구매 비중이 높을수록 기여마진이 두꺼워집니다. 브랜드를 키우는 이유 중 하나가 바로 이 재구매 구조를 만드는 것입니다.
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