많이 팔리는 상품이 돈 버는 상품은 아니다
매출 순위를 보면서 “저게 우리 효자상품”이라고 생각한 적이 있다면, 한 번쯤 멈춰볼 필요가 있다.
하루에 50개, 100개씩 팔리고 매출이 몇백만 원씩 찍히면 기분이 좋다. 당연히 회사에도 돈이 들어올 거라고 생각하게 된다. 광고도 더 넣고, 재고도 더 쌓고, 행사에도 더 밀어준다. 잘 팔리는 상품에 자원을 집중하는 건 당연한 일처럼 느껴진다.
그런데 오래 팔아오면서 전혀 다른 걸 보게 됐다. 매출은 계속 나오는데 통장은 그대로인 상황. 분명히 잘 팔리고 있는데 왜 돈이 안 남지? 그 질문에서 시작해 하나하나 뜯어보기 시작했다.
우리가 모르고 있던 ‘진짜 원가’
대부분의 셀러는 원가를 안다고 생각한다. 원물 얼마, 포장재 얼마, 제조비 얼마. 이 정도면 충분하다고 여긴다.
하지만 이건 원가의 절반도 안 된다.
실제로 이익을 계산하려면 아래 항목을 전부 더해야 한다.
| 비용 항목 | 흔히 빠뜨리는 이유 |
|---|---|
| 플랫폼 수수료 | 매출 기준으로 자동 차감되어 잘 안 보임 |
| 광고비 | 상품별로 따로 집계하지 않는 경우 많음 |
| 택배·물류비 | 건당이라 묻혀서 보임 |
| 반품·교환 비용 | 불규칙하게 발생해 계산에서 제외되기 쉬움 |
| 행사 할인 비용 | 행사 효과에 묻혀서 간과 |
| 인건비·포장 작업비 | 고정비로 분류해 상품별 배분 안 함 |
이걸 전부 빼고 나서야 실제로 얼마가 남는지 보인다. “마진 30% 남네” 했던 상품이, 다 빼고 나면 5%도 안 남는 경우가 수두룩하다.
‘실현이익’으로 상품을 다시 줄 세우면
광고비까지 빼고, 수수료까지 빼고, 물류비와 할인 비용까지 다 제하고 나서 실제로 얼마가 남는가 — 이걸 실현이익이라고 부르기로 했다.
이 기준으로 상품을 다시 줄 세우면 순위가 완전히 달라진다.
매출 1등 상품이 광고비를 가장 많이 잡아먹고 있어서, 실현이익으로 보면 한참 아래에 있는 경우도 있다. 반대로 매출은 5위, 주문 수는 7위인데 실현이익은 1위인 상품이 있다. 광고를 거의 하지 않아도 꾸준히 팔리고, 재구매가 나오고, 반품도 적고, 재고 회전도 빠른 상품.
이런 상품이 조용히 회사를 먹여 살리고 있다. 화려한 베스트 상품에 눈이 팔려 있는 동안, 진짜 효자상품은 눈에 띄지 않은 채 묵묵히 돈을 벌고 있는 것이다.
광고 의존도가 낮은 상품이 왜 중요한가
광고를 끄는 순간 판매가 멈추는 상품과, 광고 없이도 꾸준히 팔리는 상품은 같은 매출을 내도 회사 입장에서는 전혀 다른 상품이다.
한쪽은 매출을 유지하려면 계속 광고비를 부어야 한다. 한쪽은 광고비 부담 없이 마진이 그대로 남는다. 같은 숫자처럼 보여도 남는 돈이 완전히 다르다.
사업이 어려워지는 순간 이 차이는 더 극명해진다. 광고비를 줄여야 하는 상황이 오면, 광고 의존도가 높은 상품은 바로 흔들린다. 반면 스스로 팔리는 상품은 버텨준다. 위기 때 회사를 지켜주는 게 바로 이런 상품이다.
브랜드를 키운다는 건 결국 광고 없이도 팔리는 상품과 고객 기반을 만드는 일이기도 하다.
효자상품을 찾는 실전 체크리스트
감으로는 절대 알 수 없다. 매출만 봐서도 안 되고, 주문 수만 봐서도 안 된다. 아래 항목을 상품별로 같이 놓고 봐야 비로소 구분이 된다.
- 실현이익: 광고비·수수료·물류비·할인 비용을 전부 뺀 실제 이익
- 광고 의존도: 광고를 끄면 판매가 유지되는가
- 재구매율: 한 번 산 고객이 다시 돌아오는가
- 재고 회전 속도: 재고가 빠르게 소진되는가, 묵히는가
- 반품·교환 비율: 처리 비용과 운영 부담이 크지 않은가
이 다섯 가지를 같이 보면, 어떤 상품이 회사를 실제로 키우는 상품인지가 보이기 시작한다.
브랜드를 키우는 건 화려한 매출이 아니라 조용한 이익이다
매출 1등 상품에 자원을 집중하는 건 직관적으로 맞는 것처럼 느껴진다. 하지만 직접 겪어보니, 회사를 실제로 성장시키는 건 화려한 베스트 상품이 아니라 조용히 이익을 벌어주는 상품이었다.
좋은 제품을 만드는 것과 좋은 브랜드를 만드는 건 다르다. 그리고 좋은 브랜드를 만든다는 건, 많이 파는 것보다 제대로 남기는 구조를 만드는 일에서 시작된다.
FAQ
매출이 높은 상품을 집중 육성하는 게 왜 문제인가요?
매출이 높은 상품은 대개 광고비도 많이 들어가 있습니다. 광고비·수수료·물류비를 다 빼고 나면 실제 이익이 생각보다 훨씬 적은 경우가 많습니다. 매출 순위만 보고 자원을 집중하면 열심히 팔수록 손해인 구조가 만들어질 수 있습니다.
실현이익은 어떻게 계산하나요?
판매가에서 제품 원가, 플랫폼 수수료, 광고비, 택배비, 포장비, 반품 비용, 행사 할인 금액, 인건비를 모두 차감한 값입니다. 상품별로 이 항목들을 따로 집계해야 비로소 상품별 실제 수익성이 보입니다.
광고 의존도가 낮은 상품은 어떻게 만드나요?
단기적으로는 광고 없이 팔리는 상품을 찾아 육성하고, 장기적으로는 재구매 고객과 브랜드 인지도를 쌓는 방향으로 가야 합니다. 리뷰 관리, 단골 고객 형성, 검색 상위 노출 최적화 등이 광고 의존도를 낮추는 대표적인 방법입니다.